On a tous envie de gagner au loto et on s’en remet au hasard pour réaliser nos rêves. En matière de développement commercial c’est un peu la même chose : Quel est le dirigeant d’agence de communication, où plus largement de cabinet conseil qui ne se fait pas des nœuds au cerveau pour organiser sa prospection, je n’en connais aucun qui ait trouvé la solution à la hauteur de ses ambitions. Revue de comportements :

• Le boss et ses potes :

Le business de l’agence repose sur un nombre limité de clients dont les décideurs sont des relations intimes du dirigeant. L’ADN de l’entreprise n’est pas au développement, les équipes cherchent surtout à délivrer pour que les potes du boss soient satisfaits et qu’il ne perde pas la face vis-à-vis d’eux. L’agence fonctionne par cycle. Quand un client « ami » qui pèse dans le CA vient à partir, c’est le branle-bas de combat pour remplacer le chiffre, malheureusement la culture de l’entreprise n’est pas orientée newbizz et l’inertie est forte avant de retrouver la prospérité et l’on passe souvent par une période de vaches maigres assortie de casse sociale.

Pourquoi ne pas profiter de la qualité de la relation client pour s’engager dans le cercle vertueux du développement ?

• La star du bizdev :

Je ne compte plus les agences qui m’appellent en me demandant si je ne connais pas « un bon bizdev » à recruter. Le recours à des mercenaires ne fera jamais une croissance pérenne. On remportera quelques belles victoires mais on n’aura pas changé en profondeur l’orientation business de la structure. Penchons-nous un instant sur le profil type du bizdev. Il veut aller vite, il trouve son plaisir dans les closings rapides, c’est un homme (ou une femme) pressé qui privilégie les succès faciles. Vouloir se l’attacher en l’associant au capital c’est rejouer la chèvre de monsieur Seguin. Il finira par partir quand il aura épuisé son portefeuille de relations. Il y a fort à parier que la greffe ne prenne jamais avec le reste de l’équipe car ils ne sont pas sur les mêmes rythmes.

La croissance ne s’achète pas, elle se construit et cela passe par un état d’esprit globalement orienté business dans l’entreprise

• Le roi du réseautage :

Fréquenter des réseaux d’affaires, les cercles, les clubs … pourquoi pas et dieu sait si dans la région AURA nous aimons l’entre soi. C’est toujours utile de connaitre quelqu’un qui connait quelqu’un qui pourrait peut-être m’aider. N’oublions pas que le ressort d’une bonne dynamique de réseau réside dans deux points fondamentaux :  d’une part le principe de l’auberge espagnole ; je ne reçois que si je partage et que je suis prêt à donner parfois plus que je ne reçois. Il faut donc être patient et on ne peut bâtir une stratégie de développement exclusivement sur ses réseaux. D’autre part, et c’est ce que nous nous efforçons de transmettre avec Les Stratèges, il faut que le réseau se donne une mission, l’équivalent de la raison d’être pour les entreprises.

Sans vision, un réseau s’étiole et finit par réunir des gens qui s’apprécient mais ne font jamais de business les uns avec les autres.

• Le chevalier blanc :

Communiquer et attendre que le poisson morde. Le chevalier blanc, fier de ce qu’il croit unique, écrit des livres blancs pour mettre en avant ses expertises, il fait des webinars, des conférences etc… Cela contribue à sa visibilité et sa crédibilité mais on peut s’interroger sur le rendement de telles démarches. Combien d’étudiants, combien de concurrents vont-ils profiter de ce partage d’expertise pour combien de leads transformés ? Qui parle sème, qui écoute récolte affirme le proverbe chinois !

Pourquoi choisir la visibilité au détriment du rendement ? Certes la notoriété et la visibilité flattent nos égos d’entrepreneurs mais un prospect qui vous choisit c’est encore mieux et si cela se reproduit souvent c’est le kiff de l’ego !

Quelques chiffres à méditer :

Les Stratèges proposent à ses membres agences 2 modules complémentaires pour les mettre sur la voie de la croissance :

• Vision stratégique et positionnement : Une prise de recul sur leur stratégie de positionnement et la manière de structurer leur offre

L’équipe d’animateurs des Stratèges met en perspective sa connaissance du tissu concurrentiel des agences et les aspirations que lui expriment régulièrement les responsables communication dans les entreprises.

• Développement et business networking : un accompagnement pour mettre en place une véritable culture du business d’affaire dans votre agence ==> avec l’aide d’un partenaire expert ayant fait ses preuves auprès de certains de nos membres, nous créons les conditions d’une véritable stratégie de management de la relation et de la confiance clients qui s’appuie sur une méthodologie innovante de développement d’affaire

Prenons le temps d’en discuter

François P. – Les Stratèges